一：需求分析
    通过传递市场资讯来影响用户的购买决策，从而为我们的客户创造价值是我们的生存之本。
1．   采购决策分析
(1) 一般的组织采购活动要经过以下八个阶段：
A: 预测或认识问题（需求）；
B: 确定需求项目的特点和数量；
C: 描述需求项目的特征和数量；
D: 寻找和判断潜在的供应来源；
E: 接受和分析建议；
F: 评价建议，选择供应商；
G: 选择定货程序；
H: 执行情况反馈与评价。
    当然，并非所有的组织购买都是遵循这一八阶段模式，可能回因为购买模式不同而繁简程度不同。但这个模型提供了对组织购买阶段分析的重要方法。一些阶段可能是同时发生的，而一些程序会因为对基本问题的定义不同发生根本的变化，，也有些会因为外部环境的变化或是上级管理部门的变动终止了原来的程序。因此，组织购买过程是受到一系列内，外部力量的影响的。如经济的变化，竞争的加剧，组织的优先发展重点的改变等等。

(2) 采购决策中心组成及其作用

    采购中心是一个非临时性的，跨部门的决策团体，它一般有决策者，影响决策者，使用者，采购者，控制者五种基本角色。从采购中心成员的分工（决策和执行）和广告信息传播的角度来分析，它由工程技术人员和行政采购人员组成。（在买方市场条件下）工程技术人员决定采购产品的种类，技术参数等技术问题，而行政采购人员则决定具体采购那一家供应商的产品以及具体的采购数量。简单的说，工程技术人员决定买什么，行政采购人员决定买谁的。注意：这是一个非常有用的结论。

（ 3 ）根据采购决策对信息需求的差异可知有三种采购决策模式

A: 新购型。在这种采购中，决策中心所考虑的问题或需要都是与以前的经验完全不同的，他们需要大量的信息来寻求解决问题的多种办法，寻找多家不同的供应商，而且，他们缺少对同类产品和供应商之间比较的现成标准。
B: 更改重购型。这时，采购决策者认为对替代品的重新评价能带来很大的益处，他们在重复采购中积累了一些经验，有一些比较的标准。导致这种重新估价的因素很多，内部的，外部的都有。
C: 直接重购型。这时，采购决策者有丰富的经验处理这类问题，只需要很少货根本就不需要新的信息。
采购决策对信息需求的差异就是我们的机会。 在具体的采购活动中，由于采购模式的不同而对采购活动的阶段有所取舍，其关系如图所示：

 阶段
 情形
 新购型
 更改重购型
 直接重购型
 
1 预测或认识问题
 需要
 可能需要
 不需要
 
2 确定需求项目的特点和数量
 需要
 可能需要
 不需要
 
3 描述需求项目的特点和数量
 需要
 需要
 需要
 
4 寻找和判断潜在的供应来源
 需要
 可能需要
 不需要
 
5 接受和分析建议
 需要
 可能需要
 不需要
 
6 评价建议，选择供应商
 需要
 可能需要
 不需要
 
7 选择定货程序
 需要
 可能需要
 不需要
 
8 执行情况反馈与评价
 需要 
  可能需要
 不需要 

2 ：用户需要什么样的信息服务
（1）   工程技术人员：
A: 技术文献：能随时查阅，了解行业技术发展情况，及时更新知识，适应竞争；
B: 工程案例：能随时关注，吸收同行设计经验，从实际设计中获取灵感和智慧；
C: 新产品信息（型号，技术参数，价格等）：能随时了解新产品并应用到实际设计中去，以降低工程施工难度，提高工程质量，降低工程造价，提高自己设计方案的竞争力。
（2）   行政采购人员：
A: 行业发展趋势：能随时了解并做好采购准备，新技术新产品的出现能影响到现在的采购政策，如是否更换供应商，采用替代品。
B:大供应商信息：能随时了解其生产经营变化，作好应对之策，降低企业经营风险。
C:产品市场价格趋势：随时了解重要原材料配件等的价格变化，降低采购成本。
D:产品成本构成情况：能随时了解，在采购谈判中更加主动。

 
3：客户需要什么样的信息服务
A:竞争对手动态：能及时了解，做到知彼知己。
B:工程信息：能增加交易机会。
C:供求信息：能随时调整企业经营策略，适应变化。

4：商情服务的（内容）定位：用户的采购指南，客户的商务助手。

二：竞争分析
1：竞争评估方法及指标：
（1）　  投资方实力：行业经验及资源，信誉，资金，网络（分支机构）
这是基础，它决定发展的高度。
（２）定位：是否清晰，适合市场需求
这是思路，思路决定出路。
（３）内容信息：丰富与否？
这是现状，它影响未来发展。
（４）个性化服务：完善与否？
此为决胜未来之关键。

2：《暖通空调》杂志及网站（www.chinahvac.com.cn）：
（１）　 投资方实力
    它由中国建筑科学研究院空调所投资设立，在业内信誉很高，资金也应该不是问题，对行业应该有深刻的理解，只是缺乏具体的运作经验，且分支机构很少。
《暖通空调》杂志无疑是业内的第一，客户趋之若骛，对其很是信任。但是，客户信任他是因为他是杂志，而杂志的发行量一般很稳定，至少客户都这么认为。发行量稳定则广告效果就有保证，在他上刊登广告就像购买了一件实实在在的产品而不是抽象的服务，这符合工程技术人员的思维方式。至于广告效果只是他们认为而已，他们并不清楚，到底是广告影响企业效益还是企业效益影响广告投入，现在看来，更多的是后者。 可见，客户信任他完全是先入为主的偏见，是没有（或没有发现，认识）其他可替代媒体的结果。提高服务质量，帮助客户正确认识用户的采购决策模式和广告信息的传播规律，打消其疑虑和偏见是我们商情服务的破局之法，成功之路。

    另，据说《暖通空调》杂志在广告招商时给予客户当事人高额回扣，这也是其杂志广告势头很猛的一个原因。
暖通空调网站来头不小，不可小视，其厚积薄发的精神值得借鉴。凭借其在业内技术上的号召力，用许多的免费服务网络客户，已有相当规模。基于此，我们调整网站内容及设计，加快反应速度，充分利用我们的（业务）模式优势，服务优势便可应对。当务之急是提高网站信息的丰富性，网络有相当规模，相当含金量的客户。

（２）定位
《暖通空调》定位于技术性，权威性，实用性的专业杂志，其网站定位于综合信息服务网站。无论杂志或网站，都是以技术服务为主，主要以自己是权威为卖点，而且杂志和网站之间缺乏配合。他们是号召客户而不是服务客户，这也是我们的机会。

（３）　 内容信息：
杂志的技术文献很受读者（主要是技术人员）欢迎，且普遍反映广告太多，其网站信息较多，但缺乏策划整理，浏览信息好像进入聊天室，商务信息（供求，新闻，企业名录，产品等）很零乱，技术性信息稍好，有一些专题划分。这可见，其虽然对行业比较了解，但缺乏服务客户的意识和理念。

（４）　 个性化服务：
几乎没有，一副权威得样子，只是展示，而不是服务。

３：暖通空调信息网（www.hvacnet.com）
(1)　  投资方实力：
该网站由天津协力东方科技有限公司主办，并获得中国制冷学会，天津大学，天津商学院，中国制冷空调工业协会，全国暖通空调技术信息网，珠海市制冷协会，中国城镇供热协会支持，天津协力东方科技有限公司是津岛协力机械设备成套安装有限公司的一家子公司，津岛公司是一家集生产制造，产品代理，设计施工为一体的集团公司，曾承接国家气象中心，天津自然博物馆等大型工程，行业运作经验很丰富，信誉也较高，估计在网络上投资不会很大，尤其当强大的竞争对手出现时，估计只会保留该网站，当作一个自我宣传的方式，而且他也不具备全国运作的分支机构。
（２）定位：国内最大的信息中心和电子商务平台。
　　　定位清晰，锁定暖通空调行业所有成员，是一家的的道道的媒体，客户服务意识强，可为企业提供网站推广及许多信息服务，只是缺少纸媒配合，缺少现金流，影响后续发展。该定位已获许多客户认可，从客户发布的信息很多可知，但有一点可以肯定，该网站的客户忠诚度并不高，因为其只提供发布查询信息的基本服务，缺乏增殖服务。
（３）内容信息：
　　信息量居行业前列（如行业名录），整理的也较好，像划分了主题的聊天室，但缺乏私聊空间。且以商务信息为主，供求信息很多，缺少技术性信息，文献资料，网站访客多为销售采购人员。可以看出，对网站的策划推广很到位，但对客户的需求及其结构分布了解不够，供求信息的发布查询对客户来说远远不够，不同类型模式的采购需要不同的信息服务。
（４）　 性化服务：
较好，服务意识强但对行业对客户的需求理解不深入。

　４：中国空调制冷网（www.chinahvacr.com）
（１）　 投资方实力
该网站由湖南大学主办，获《暖通空调》，阿里巴巴，中国建筑学会暖通空调专业委员会，中国制冷协会，中国制冷空调工业协会，《制冷学报》支持，信誉较高，资金估计不充裕，对行业比较了解，但缺乏具体的行业运作经验，且没有全国运作的意识和网络。
（２）　 定位；暖通行业门户网站，同时配以半月刊《暖通快讯》
给人的印象是一大学的网站，对象是任何对空调制冷感兴趣的人，内容很多，但几乎全部摘自报纸杂志，缺少加工，是不折不扣的网上报纸，缺少服务意识，是站在文献的角度，而不是客户的角度提供服务。《暖通快讯》没有看到过，从快讯二字可知一二，该刊免费邮寄，一次印量６０００份。
（３）　 内容信息
信息量与暖通空调信息网（www.hvacnet.com.cn）不相上下，但各有侧重，暖通空调信息网侧重商务，以行业目录为特色对销售采购人员的需求很了解；中国空调制冷网以技术信息见长，对工程技术人员的需求很了解，以工程师之家为特色，整理的很有条理，主题分类比较合理。
（４）　 个性化服务　
对工程技术人员的服务很到位，对其他则不了解。

５：清华3E暖通网(www.hvacr.com.cn)
（１）　 投资方实力：
该网站由清华大学，〈暖通空调〉杂志，清华同方股份共同投资，实力强大，信誉很高，对客户的需求很了解，行业运作经验也很强。现在和我们之间的竞争不是很直接，但将来一定会是我们强有力的对手。
（２）　 定位
定位于专业垂直网站，服务于行业应用及教学科研，提供信息服务，技术服务，咨询服务，网络教育培训服务，网络社区服务，电子商务服务。定位之清晰为行业之最，但目前的具体运作并不理想。其定位可用3E说明：
　 l　　　　 “E” : Environment　　　　  [ 环  境 ]——建筑环境；
l　　　　 “E” : Energy Sources　　　 [ 能  源 ]——能源利用；
l　　　“E” : Electrical Business  [电子商务]——电子商务。
（３）　 内容信息：
信息量虽不多，但其供求信息和产品数据库很有特色，供求信息不是简单的按时间罗列，而是按产品类别划分。其对网站的策划很到位，内容信息及服务功能和其定位还有很大差距，只是一个产品查询数据库，其他如教育，咨询，电子商务还很欠缺。
（４）　 个性化服务
定位很好，目前还没有实施起来，一旦实施起来，个性化服务将有很大优势。

　６：〈制冷商情〉（月刊）
（１）　 投资方实力：
　　　　〈制冷商情〉由长沙强华广告资讯有限公司主办，该公司经理在空调制冷行业有比较高的知名度，有一定号召力，行业运作经验及行业资源都很丰富，但其信誉不是很高，尤其在技术人员当中，资金估计不太充裕（从没有网站可知一二）。该公司总部在长沙，在其他大中城市只有派出人员，无办公机构，市场人员拜访客户好象出差。
（２）　 定位：
该商情主要服务于配件经销商，维修部，工程公司，虽然没有网站配合，但有在业内具有一定影响的强华联谊会配合（１１月商情为会刊）。

（３）　 内容信息；
该商情刊物发行量为１３０００份（号称），发行方式为订阅（２４０元／年）内容一半为市场资讯，一半为商情广告，且印刷质量较差。广告招商主要靠低价，几乎是给钱就做。最近，该公司除了一本行业名录，但大多是维修部，工程公司，售价１５０元／本（同时赠送２００２年３月份的商情一期）。
（４）　 个性化服务：基本无，除了广告。

　７：目前主要竞争对手就这些，其他如中国制冷商情网（www.cncold.com.cn）(做BtoC,,公开发出投资合作信息，内容信息主要针对终端消费者，且大多从报纸上摘录，没有物流和支付体系)，中国暖通空调网（www.cinarhvac.com）（公益性），暖通商易信息网（www.3ehvac.com）(系统集成和软件公司设立，可能只是开发客户的一个途径，该公司主要做暖通空调行业ERP及系统集成)，江苏暖通空调情报网（www.hvacinf.com）(公益性)，东方空调网（www.eastac.com）（主要服务于科研，信息很少）等，目前可以不列入竞争对手行列。

  8：结论：目前，我们的主要竞争对手是《暖通空调》杂志和《制冷商情》，面临的主要压力是低价格和高回扣，而远期的竞争对手则是清华同方的3e暖通网。当然，对其它竞争者也不能掉以轻心，但应有主次之分。

三：我们自己的定位分析:用户的采购指南，客户的商务助手。
　 1：用户采购决策需要信息支持，提供这种信息是我们存在的基础，客户需要把自己的产品服务信息以更低的成本传递给他们的客户，也即我们的用户，帮助客户快速有效地把信息传递出去，是我们的利润来源。
　 2:用户采购决策的模式以及对信息的需求差异是我们获得用户客户双重认同战胜竞争对手的机会。用户采购时需要从不同的渠道，以不同的形式获取不同的信息，这是我们网刊互动以及刊物编排，网站策划的依据。
　 3：网,刊在广告媒体方面共同点很多，如果说受众在看电视或收听无线电时没有选择权的话，报刊和网络受众则相反，选择权很大。对我们来说，除非用户需要，否则不看。这既是机会，也是挑战。

四：策略分析：围追堵截
　 分析了竞争对手的特点和策略后，我认为，以下策略对我们是适合的。
1:围：发挥我们的网络优势，服务优势，树立诚信声誉，赢得客户信任任。如对于《暖通空调》的高回扣，我们应用诚信去说服客户相关负责人，回扣有限，诚信无限，当然，关键还是我们的服务可使其业绩提升，为其职业生涯增色；而对于《制冷商情》的低价竞争，应强调我们的价格并不高，只是服务很多，其实是最划算的。说服客户的前提是依靠我们的网络优势和服务优势，和客户建立起长期的相互信任关系。围，就是围住客户，建立长期的信任关系。
2追；改变自身的网,刊，抓住客户，适应市场。首先，要为网和刊赋予不同的功用。不只是针对不同的用户，而是针对不同的需求，就是同一用户对网和刊也有不同的需求。
3:堵：大力发展增殖服务，如市场研究，展会，抢占市场制高点，堵住去路，限制竞争对手的发展空间。
4：截：规范完善我们的服务，逐步争取大客户的支持，截其流水，这主要时针对《暖通空调》。

五：执行建议：

1：平台要有成本核算，否则只顾流水，常会降低价格，透支未来。
2：实现商务网内甚至集团内客户资源共享，否则易导致重复开发，浪费严重。
3：市场员应有服务操作手册，这样服务才能规范，也有利于提高工作效率。
4：对客户的广告要有反馈信息，我们的反馈代表我们的服务，而用户的反馈则代表我们网刊的影响，这是两个不同的概念。
5：吸收行业内的专业人士，增强我们的行业经验和对行业需求的理解。

六：这是我对我们工作的认识。