“当业内的老大们——比如思科的钱伯斯——开始把更多的精力集中在渠道上时，所有人都该考虑一下，然后赶紧跟上。”美国一家思科代理商的总裁最近称。

　　很多美国渠道商称，他们往往根据厂商对渠道的重视程度、在渠道方面的承诺和管理水平来选择是否与其合作，而说到对渠道的重视程度，往往那些小厂商和新兴厂商做的最好，他们的CEO 一般都会介入到渠道工作中。

　　“很明显，厂商规模越小，越重视渠道”美国第二大分销商董事会主席兼CEO Steve Raymund 称，“我这样说并不是在贬低大型厂商的渠道工作，只是这些厂商的CEO 事务繁杂，往往不能集中精力在渠道方面。”

　　到底如何衡量一个厂商的CEO 重视渠道，并作为一个重要的力量在积极地推动自身渠道的发展呢？

　　其实他不一定需要具有高度的“渠道IQ”，但是他和自己的渠道伙伴之间应该有双向的、畅通的沟通渠道；他应该善于聆听渠道的声音，并能就其公司的战略和渠道策略给渠道伙伴一个明确的理由；他应该建立起一个良好的企业内部组织结构，令渠道部门可以像任何部门一样放手而为；甚至包括整体战略具备良好的连贯性，从而不浪费各方面包括渠道伙伴的投资等等……

　　那么，到底哪些高科技公司的领导人堪称“渠道巨擘”呢？

　　美国媒体通过混和标准——既包括厂商渠道销售数量和比例，也包括CEO 参加渠道活动的频率——评选出以下10位厂商的高官作为2004年度渠道巨擘，他们都具备同样的特性：重视渠道、倡导渠道销售，并积极推动自己的渠道伙伴取得更多的销售业绩。

　　钱伯斯思科公司总裁兼CEO

　　上榜理由：将IP通信产品的渠道折扣率从10% 提升到20%。

　　钱伯斯对细节的掌控能力和帮助渠道提升利润的执着给思科的合作伙伴留下了深刻的印象。他打破旧的秩序，将渠道提升到思科成长的主要加速器的高度。

　　两年前，当与思科合作的老伙伴对大服务供应商们的竞争性行为表示出担心的时候，钱伯斯出面解决了问题。目前，思科的全球渠道高级副总裁Paul Mountford被公认是思科核心管理层(钱伯斯的小圈)中的一员，而在过去，渠道的负责人很难得到这一荣耀。

　　数据统计显示，在2004年的前9 个月中，思科公司约94% 的商业和企业级销售收入是通过渠道伙伴实现的。此外在近期，渠道伙伴获取最新技术产品信息的时间也比过去提前了很多，这将为渠道伙伴部署自身的业务重点提供莫大的帮助。

　　钱伯斯总是及时地对经销商的细节性问题作出响应，并通过电子邮件或面谈的方式提供自己的意见，此外，他在交流过程中提出问题的水准也非常之高，以上种种都给思科的合作伙伴留下了深刻的印象。

　　在渠道伙伴的眼里，钱伯斯所达到的高度在这个时代中鲜有人能企及——钱伯斯是行业中最积极的渠道鼓吹者和最棒的渠道巨擘。

　　彭明盛IBM 公司董事会主席兼CEO

　　上榜理由：IBM 公司在北美地区接触超过40，000 家渠道伙伴，彭明盛也经常出差去接触自己的渠道伙伴。

　　当其前任郭士纳先生擢选彭明盛作为其继任者时，一些美国渠道商曾经颇有些担心，但是现在，他们发现担心是多余的。在彭明盛的战略方向下，IBM 跨部门的计划和项目更具持续性，而且更有效率。

　　“在彭明盛时代，渠道商得到更多的关照和具体支持，而且，IBM 的灰色地带也变少了。”一位渠道商这样评价说。

　　事实上，很多IBM 的渠道伙伴都给彭明盛打了高分，因为在他勾勒的IBM 未来蓝图中，渠道放在了重要的战略高度，而且彭明盛也正在引导渠道往这个高度前进着。彭明盛还规定，在IBM 每一个新产品发布前，一定要先考虑渠道的利益，并从渠道角度去看该产品，并保证相关领域的重要渠道商比客户提前了解，从而使得渠道商可以在客户面前永远保持着领先一步。

　　“在面见客户时，我愿意代表IBM ，彭明盛给我足够的支持和信心！”一个渠道商说。

　　Paul Otellini 英特尔总裁兼COO

　　上榜理由：在季度电话会议上，华尔街分析家总是对Paul Otellini 对Intel 渠道的贡献做出高度评价。

　　Intel 的渠道官员们对数字非常谨慎，但Paul Otellini 在这个问题上无疑要果敢的多了：去年，Otellini对Intel 的顶级合作伙伴们表示，他希望到2007年的时候，渠道销售的营业额能翻一番，达到30亿美元。

　　在过去的6 个月里，Intel 公司为其未来的发展殚精竭虑，并将推出系列的活动，其中包括大规模增加渠道伙伴数量，该公司要大力拓展白牌产品和小型企业以及数码家庭业务。

　　哥伦布微系统公司副总裁Steve Bohman说，Otellini的敏锐和强悍给他留下了深刻的印象，他在开会的时候，并不仅仅是聆听，而且做了大量的记录，并总是立刻就这些问题提问他的员工，并寻求解决的方式。渠道商们认为，Otellini为渠道做出了实实在在的贡献，远远超出了他所说的语言，更是远远胜过那些只会嘴皮子工夫的人。

　　“他确实是对我们提出的问题有兴趣，而且确实是在从我们的角度来认真聆听。”Steve Bohma 说。

　　史蒂夫鲍尔默微软总裁兼CEO

　　上榜理由：将微软35% 的2005财年市场预算从以客户为中心的支出转移到与合作伙伴共同开展的市场活动中。

　　微软每年在渠道中的投资或许是整个行业中最多的。在2005财年，微软在其合作伙伴业务中的投入达到了17亿美金以上，相关领域的专职员工数量超过三千。而另一个无可争议的事实是：在2004年的前九个月中，微软公司约96% 的销售是通过渠道伙伴完成的。

　　微软全球渠道销售及市场副总裁Allison Watson表示，鲍尔默已将合作伙伴至上的观念根植于微软从决策者到执行者的所有员工思想中。在他的差旅中，有三到五成的时间都用来与渠道伙伴交流——无论对方是微软的支持者还是反对者，事实上，鲍尔默自己也并不愿意只与微软的朋友们会面。

　　在与合作伙伴谈话中，鲍尔默会尽量避免在掌握详细的相关知识前讨论公司战略，以避免对任何地区的任何一家合作伙伴造成影响。

　　“和他这么近距离接触，还是第一次。”去年夏天微软举行的全球合作伙伴大会上，应邀上台与鲍尔默当面交流的一位合作伙伴CEO 这样说。但与和渠道零距离相比，将整个微软团队的渠道积极性保持在最高点对鲍尔默而言更为重要。正如这位CEO 所说：“我并不是非见鲍尔默不可，更重要的是，我感受到了微软团队对渠道伙伴充分的关注。”

　　卢昭信NETGEAR 董事会主席兼CEO

　　上榜理由：所有的销售都通过公司的7000家渠道伙伴来完成。

　　这年头能像NETGEAR 这样承诺100%通过渠道销售的供应商已属凤毛麟角，而卢昭信在推动公司技术创新上的步伐则更令人称道。

　　地处加州的NETGEAR 提供从无线网络、无线防火墙到无线数码音乐播放器的全系列产品，为渠道伙伴提供一站式的解决方案。在家庭网络渠道体系的建设中，NETGEAR 是整个业界中的先行者；同时该公司还通过提供价格低廉的中小企业产品，让合作伙伴能更好地帮助用户实现将千兆网络拓展到桌面的目标。

　　在合作伙伴最需要的时候，为他们提供真正的帮助，是整个NETGEAR 公司所有员工的工作目标。卢昭信自己就经常在私底下为合作伙伴提供帮助，解决合作伙伴在与客户的沟通中遇到的问题；而公司的产品经理们也会迅速地响应合作伙伴提出的问题。

　　查尔斯菲利普斯Oracle公司联合总裁

　　上榜理由：在2004年的前9 个月中，在美国，Oracle通过渠道的销售额增长了大约12%，在该公司总体的销售额中占据24%。

　　尽管该公司的渠道领域依旧是争议的焦点，至少Oracle已经开始有所行动了。该公司开发了一套专门的电子商务版本，包括咨询服务，只通过渠道合作伙伴来销售。

　　其渠道伙伴认为，这种举动说明了，在菲利普斯和该公司负责北美地区销售与顾问的副总裁布罗克的眼里，渠道伙伴占据了非常高的位置。

　　麻省的一个解决方案提供商已经做了5 年的Oracle生意，总裁Joel D‘Arcy回忆起5 年来的发展时说，在对待合作伙伴的问题上，他看到 Oracle的态度已经发生了巨大的转变。他认为这应归功于渠道总监Rauline Ochs和菲利普斯的大力推动。

　　“你需要有个强有力的人来为渠道的利益而奋斗，而且你需要有个足够明智的顶级管理者来支持。我想，我们现在已经有了。” D‘Arcy 说。

　　MATT MEDEIROS SONICWALL 总裁兼CEO

　　上榜理由：在2004年的前9 个月中，SonicWall 公司在美国的总销售额达到了6200万美元，其中渠道销售额占到了其中的98%，渠道建设的成就可见一斑，其中Matt Medeiros 绝对功不可没。

　　渠道伙伴关心什么，那就会成为SonicWall 公司最高决策层的紧迫工作和核心关注。

　　合作伙伴们可以从SonicWall 诸多的创新计划中看到Medeiros的影响力。例如，SonicWall 开发了新的安全服务管理计划，该计划采用了特殊的定价策略和培训服务，以便帮助合作伙伴建立起管理服务的业务模式。

　　渠道商形容说，Medeiros是个有远见、有感染力、有决断的领导人。Medeiros在2003年3 月加入公司之初，便砍掉了SonicWall 的直销部门，并在公司内公开表明，公司在失去了渠道之后，已经迷失了方向。

　　“他简练地概括说‘我们不要扮演这样的角色’。”渠道商说。去年在拉斯维加斯召开的一家渠道伙伴的客户峰会上，Medeiros在所有主题演讲人中，得到了最高的评价。该渠道伙伴认为，Medeiros得到如此评价的原因主要是因为他的演讲是以渠道为核心的。

　　John Thompson 赛门铁克公司董事会主席兼CEO

　　上榜理由：试图改变游戏规则，并策划了对存储管理软件领导者Veritas 公司的收购。

　　在美国渠道媒体的年度评选中，赛门铁克连续蝉联安全领域渠道冠军的宝座。2004年，该公司大跨步向企业级市场迈进，引人注目地改革其渠道计划，并通过一系列兼并措施丰富了产品序列，增强了产品竞争力。

　　方案商们表示，当赛门铁克逐步向企业和商业安全解决方案领域挺进时，Thompson敏锐地觉察到，合作伙伴必须受到赛门铁克更密切的关注，这种关注包括他本人和公司的渠道团队，目前，该渠道团队由全球渠道总监 Allyson Seelinger及美国区渠道销售副总裁Randy Cochran 领衔。

　　“他最大的挑战是如何执行这个计划，同时，要调整策略，让公司自身的销售人员与渠道伙伴紧密合作而非竞争。”Meridian IT Solution 公司的Freres这样认为，他的公司刚刚应邀与Thompson以及赛门铁克公司总裁兼COO John Schwarz进行面对面的交流。

　　MSI 公司的Simpson 评价说，Thompson已经找到了有效的办法，来使得自身与Veritas 公司的合并获得1+1>2 的效果。“当他们把眼光瞄向更大规模的企业，并推出相应的解决方案时，像我们这样的渠道商便拥有了更多的商机”他说，“Thompson是一个极具魅力的、卓越的领导者。”

　　张明正趋势科技创始人、董事会主席

　　上榜理由：在过去1 年里，趋势科技的增值代理商数量几乎增长了2 倍。

　　当趋势科技拓宽其企业级客户和商业客户的范围时，张明正一直在运用渠道主导的战略。

　　去年，张明正为该公司北美总裁Lane Bess 赋予了足够的权力，开始对增值渠道进行大规模的招募。在趋势科技去年第三季度的报告中，其针对企业级客户的销售额达到该公司传统业务的2 倍，在公司整体1.43亿美元的销售额中占据2/3 ，而这，主要是渠道伙伴的功劳。

　　张明正本人还全面并积极地参与公司战略合作伙伴的开拓和维护，比如与总部位于德州的软件经销商Software Spectrum 的合作。Software Spectrum总裁Roger King称，在该公司计划和趋势科技合作进入高利润率的服务市场时，张明正不但参与了全面的规划，而且为此花费了大量的时间。“如果不是他如此大力的推动，我们的合作根本不可能如此顺畅。”

　　同时，张明正还为Roger King提供了很多关于中国市场的良好建议。

　　Roger King称，“我们已经建立了全身心的交情！”

　　朱家良优派董事会主席兼CEO

　　上榜理由：经过他的亲自部署，2004年，优派的渠道市场及相关活动增长了70%.

　　你可以认为，紧密依靠渠道是优派根深蒂固的企业文化，而且从上到下都是如此。

　　另一个证明优派公司对渠道的重视的例子是，如果不出意外的话，该公司的渠道总监克里斯。弗兰尼即将就任优派美国公司总裁，成为直接向朱家良汇报工作的官员。

　　Tech Data 主管外设业务的副总裁温迪。莱斯基说：“毫无疑问，朱家良将伙伴合作作为公司的基本战略，而非权宜之计。

　　渠道商们认为，正是优派对渠道的这种态度，保证了其在竞争无比激烈的显示器市场中可以占据要地。

　　“他们从来不忘记让渠道获得利润”莱斯基说，“他们从来都会听取渠道的想法。”

　　按照朱家良的要求，优派去年出台了多项措施以防止价格的混乱和恶性竞价，该公司在十一月推出了价格保证和服务方面的新计划，同时，还发布了新的广告报价，并保证了其价格进入市场的准确性和最小的变化幅度。优派乐于为此冒险，莱斯基认为，“优派是第一个真正认真支持分销商进入数码及相关产品领域的厂商。”