注：12月1日下午，亚信集团CEO张醒生就2004年企业转型，与2005年亚信公司战略，和媒体做出公开交流。本文根据现场张醒生的演讲记录整理而成。

　　亚信的发展与回顾

　　我把亚信集团这一年以来战略上的思路，以及未来的一些方向性的思考和大家做一些沟通。事实上我也觉得非常荣幸，亚信一直以来都受到大家的关心，所以亚信一有些什么调整或者变化，无论是大是小，大家都非常愿意来了解，这也是我们非常好的一个资源，感谢大家的关心。

　　亚信的历史都非常熟悉了。亚信在纳斯达克上市登陆成功，但是亚信迄今为止仍然是唯一一家在纳斯达克上市的中国的软件公司。亚信目前正在做一个战略转型，今天回头看一看亚信过去十年简单的概况和集团化经营的思路。

　　大家都知道今年亚信最大的事情就是7月份合并了联想的非电信IT服务，现在亚信通过这一次合并联想的IT服务之后，亚信的员工近两千人，从规模上也增加了很多。亚信在北京的总部、在杭州、广东等都设有分支机构，在中国有四个研发中心。回顾亚信的发展，从93年创始人回国创业发展起来，在建设了中国的互联网、Internet的骨干网以后，亚信一直在成长，通过自身培育而获得了高速增长。到了97年亚信进行了第一次兼并收购，收购了德康，当年德康在国内是做无线计费行业领先的公司，亚信的杭州研发基地基本上都是德康收购过来的队伍。亚信上市之后又收购了邦迅，变成了中国运营支撑领域的老大，亚信广州的分支机构很多都是当年邦迅过来的队伍，他们和亚信本身的队伍融合成形成一个研发基地。在去年十周年庆典的时候我们收购了太平洋软件，从而从电信支撑的行业形象跨入到了企业信息化、社会信息化的基本领域。

　　当亚信进入到这个企业信息化领域以后，发现这个市场的空间是非常大的，在这个情况下我们进行了战略性分析。在今年7月28号亚信宣布了合并联想的IT服务，组建了联想亚信，这是亚信集团一家新的公司。大家可以回顾一下亚信的发展之路，最开始是从系统集成到电信软件和解决方案，在去年年底之前亚信还是一个百分之百的纯电信解决方案和软件的提供者；到今天跨出电信，变成了电信、电信领域以及增值服务领域三箭齐发的态势，组成了亚信新的集团化经营。很多人可能觉得电信市场已经没有大的发展了，其实不是，电信市场仍然会是中国信息化市场的主战场，但是亚信在电信市场的基础已经比较坚实了，在中国移动和中国联通竞争激烈的行业中，亚信的一些软件和相关的产品已经占据了很大的一个市场份额。所以这个市场亚信已经做的非常的强了，相对比较成熟和稳定，在电信市场形成了一个主导的地位。企业要想扩张，发展不能盲目，要把自己立脚根据地要扎实，所以电信市场仍然会是亚信的一个发力点和根据地。

　　立足软件和服务，亚信迈向集团化经营

　　在中国的版图上包括中国的台湾和香港，都已经采用了亚信的软件、亚信的软件方案以及网络服务，亚信在中国版图和客户服务上没有任何空白点。在这种情况下亚信事实上形成了三个业务为核心的一个集团化结构，一个就是我们原有的亚信科技，它最主要业务方向的是通信软件和解决方案，以及专业服务，是为我们电信运营商客户服务；第二是我们今年合并进来的联想亚信，主要是发力于非电信领域IT服务的业务；第三个是我们今年成立了新的业务部，将主攻运营的增值服务。这三个领域、三个公司使得亚信就必须要进行一个结构性的调整，所以最近我们在公司内部的一个会上宣布了亚信的一个集团化建设的方案，过去没有联想亚信和新业务的时候，亚信上市公司叫亚信holding和亚信科技中国公司，我们是两个公司一个班子，所有的员都是一样的，所以大家过去没有看到亚信集团对外明确的区分这两者，因为这两个是合而为一的。在这样的新架构下势必要进行一个公司内部结构上的明晰化，因为不可能我作为集团的CEO，韩总做为公司的CFO，同时我们还都兼一家子公司的CEO和CFO，这从结构上和逻辑上都有点不合理。 现在我们三个子公司都是覆盖在亚信集团里面的，做为一家美国上市公司的框架之下。从这个意义上亚信今年完成了一个集团化的、规模的建设，也为未来的发展铺垫了一个框架。

　　亚信集团下的这三个子公司，将关注三个聚焦的领域，第一个是电信市场，我们的主战场，过去是亚信收入百分之百的贡献者，今天以及到明年亚信主流贡献者仍将由我们的亚信科技来负责；第二就是我们未来的主打市场，非电信市场，这个是我们今年新成立的，11月1号正式完成收购手续的联想亚信；第三就是我们的专业服务，包括增值服务市场，这两个电信市场和联想亚信非电信市场也都会提供相应的专业服务，同时我们也会进入到增值服务领域，因为经过一段时间高速发展以后，中国的增值市场、SP市场即将出现一次大的洗牌，一个是技术推动者洗牌，一个是管理下的洗牌，所以我们认为未来的增值服务将会和今年的格局不一样。亚信也要在这个市场也要有一个发力。

　　亚信现在的客户群的覆盖面也大大拓宽了，这张图就显示了亚信目前多样化的客户基础。亚信以前是专注于电信市场的，在过去我们一年多，尤其在去年年底之前我们和大家来做介绍讲我们客户的时候，可能大家看到的都是上面的四到六个客户，譬如中国移动、中国联通、中国网通、中国电信，全是电信市场的客户。而今天亚信多元化的服务已经初具形成，从图上可以看出来中国一些领先的企业都在开始进行大规模企业信息化建设，譬如中石化、铁道部、大连海运、光大银行等等。亚信对此是非常高兴的，这说明我们已经在企业信息化、社会信息化战场中占据了一定的份额，现在我们的客户清单非常大。对于这份清单，除了我们看到高兴以外，我们的运营商也会看到高兴。因为电信运营商之间也有竞争，电信运营经过了十几年高速发展以后，从对消费者的竞争战略将进入到一个对企业集团客户新的战场，而亚信提前半步进入到了企业信息化的市场中来，和我们电信客户的战略形成了一个互动。

　　大家都很关心亚信的一些业绩。从这张图形表上大家可以清楚的看出，亚信的总收入在2001年到达高峰，而2001年也是中国电信行业建设投入最高的一年。虽然随着电信投入的下降，亚信的总收入下降了，但亚信最关注的是亚信软件和服务的部分，这是亚信的一些核心的东西。所以从这个角度来看，在1997年，亚信的软件比重基本上很小，不到一百万美元。而到去年年底亚信的软件收入将近3200万美元，今年也肯定会比去年软件收入要大幅度的增长。在六年期间亚信的软件业相当于成长了30多倍。大家可能对中国软件业比较熟悉的知道，中国软件业过亿的企业凤毛麟角。虽然一些电信设备制造商也被评为中国最大的软件企业，但我认为系统的嵌入式软件不是纯粹的软件。从这个角度看，纯粹的软件，亚信在中国企业是绝对处于领先的。同时我们的服务和软件的净收入从去年到今年，也将预计超过两位数的增长，图上2004年预计是截至到第三季度的预测，我们可以看到非软件和服务的业务比重在不断的下降，这事实上我们战略思路完全一致的。

　　中国软件业的现状

　　我下面来和大家分享一下我的看法。从2004年到2008年中国的IT相关产业会高速增长，2008年是中国奥运会开幕的一年，所以这五年仍然是一个高速成长期。(以下数据来自CCW)有意思的是中国过去23年改革开放的历史中，中国的IT事业投入了1.5万亿人民币，而未来的五年中中国这些事业中就将投入两万亿人民币，也就是说未来五年超过了过去23年总和的还要多30%到40%，所以中国的IT市场仍然是一个有前景的、有发展的市场。中国IT业2000年80%多、90年代90%以上的购买都是用在了硬件上，但是从2002年开始软件和服务的相关投资开始大量增长，所以当年投资有占17%的软件和14%的服务；而到了2008年在5888亿规模中，软件要占25%，服务要占20%，硬件部分将变成为55%。所以软件服务年增长率达到27%，超过了IT整体行业18.5%的年增长率。

　　这是国资委在今年的三月份会同“计世集团”对国内大中型企业做的一次投资调查，在国资委管辖的大企业中我们看出来，除了金融和电信以外，其它的行业包括汽车、钢铁、石油这些领域，IT企业信息化投资将大幅增长(这里头不包括政府行业)，其中每个企业年投入5千万人民币以上占9%，两千万到五千万之间14%，一千万到两千万1%，五百万到一千万占14%。明年政府将做为正版软件的主推者，所有的政府机构都得用正版软件，所以政府这一块也会加大投入，这是一个相辅相成的过程。政府机构全部采用了正版软件之后，企业之间正版软件和信息化投入会增加。

　　而且大家也可以看出来，系统建设的投资比重逐步下降，系统整合、业务整合和软件的融合将成为未来IT信息化的一个主要发展方向。所以说大型企业的信息化建设已经走过了从无到有的阶段，但是从无到有的时候购买了大量的硬件堆在那儿，现在就该把这些硬件的潜力挖掘出来，变成自己真正效率的提高。所以说软件和相应的服务将占整体未来开支的主流。在2004年中就可以看到一个新的增长，2004年软件将达到30%，软件相关服务达到24%。其中中国的软件市场比较有意思，在国外成熟的软件使用者很多是个人消费者，你买一套计算机、买一个PC可能会买相应的软件。而行业市场是中国软件主题使用者，包括电信和金融这样的企业。行业市场中商用市场是主要的，消费者市场只占很小比例，因为个人市场是盗版的市场，而行业的市场譬如电信是一个巨型的软件系统，盗版的可能性几乎很小很小，而且它也不敢。亚信当年向软件转型的时候，没有一步切到普通的个人软件上，而抓住了电信的软件，所以亚信软件转型就成功了；而很多当年和亚信一起做集成的企业，他们由于对软件定位有了偏差，深井就没有挖出来。

　　再做一个对比，2002年美国的国民生产总值GDP是8万亿，中国突破了1万亿，是7比1，但是美国的市场IT总量是4300多亿美元，中国才186亿美元，比例是23比1，美国以信息化IT技术立国，从占的份额也可以看出来，他占了8万亿这么大规模的5%，中国只有一万亿人民币包括所有软件硬件才占了2%，所以中国IT事业还有很大的发展。其中美国硬件只占了三分天下，只有一千亿美元的规模，而软件和服务站到了66%，是三分天下有二，而中国恰恰相反，硬件占将近85%，软件和服务只占了15%左右，美国成熟的市场的发展，可能会成为中国未来IT市场借鉴的话，那中国IT市场以硬件为主的结构势必会转变，一定会转变。中国和美国之间的差距就在于软件和服务之间，谁抓住了这个差距，了解了这个差距，能够在这个差距中找到自己的定位，谁就可能在未来成长空间中有新的发展。亚信进入信息化市场不是空穴来风，是一个市场的趋势，并且是中国政府的目标。中国把印度做为一个挑战者，把印度做为在软件事业上的参照系。所以政府在去年制定了中国软件发展目标。当然能不能达到目标？政府是有了很多的指导性的文件，包括对软件企业大力扶持，有一些优惠政策。若干家50亿人民币的骨干软件企业要在未来几年中成长起来，而目前中国软件企业到达十亿、二十亿的非常少。所以怎么能到达50亿、100亿？当然一个是靠自身的积累，逐步逐步的发展，第二利用整合的力量，进入到一个行业整合者，所以这是非常充满挑战和充满机遇的市场，也是一个非常有挑战性的目标。

　　中国软件业应该抓住机遇

　　那么中国的软件企业到底应该从哪里进入这个挑战的市场呢？第一个机遇是：从全球软件发展规律上看，国内软件企业在高服务含量的软件上较有竞争力，特别是垂直行业。我们先看一看全球的基本情况，比方说这两年大家都已经知道，中国已经比较热了ERP市场，亚信为什么不进ERP市场，因为它是一个典型的通用软件市场。软件的通用性越强，譬如操作系统市场，即使IBM这么庞大的企业在操作系统中也只占了3%，但它也派到了OS市场的第三位，所以越通用的市场它集约效益越大，这家企业一定不能是一支单独在一个市场做的，它一定是跨国的经营才能完成它横向的软件。而这时候中国的企业如果没有想好，直接就冲到这儿，可能会有战略上的问题。去年中国有些企业喊出了国际化之路，我是非常担心的，从这张图我们可以看出来，通用性越弱，专用性、定制性越强，软件的垄断性、集约性越小，比如SAP和仁科之间收购战打得就非常历害。所以做水平软件，后来者就有很多的机会。当然了通用软件不排除一种革命性的东西出现，但是目前还没有看到革命性的东西。

　　进入到垂直行业软件就更加有意思了，集中度没有了，所以越往下走，它越是地域化的，客户化的，因此中国的软件行业要想能够成长，应该从这个定制软件进入到垂直应用软件，发力到水平应用软件，来奠定自己的基础，然后看看有没有机会再去挑战国际的通用软件。通用性越强，边际成本效应越显著。很简单，当一个软件开发的时候，微软可能每年几百亿美元的投入在做研发，当他研发出一个软件以后，他卖第一条软件是百分之百的成本，没有任何的利润，当他无数次拷贝以后，他的成本就会无数次的摊薄。中国到底现在是什么阶段呢，中国过了网络技术阶段，无论是电信行业，金融行业，还是石油、交通能源、运输，现在正在进入到一个企业应用软件的新时代，我们也预计中国在第二阶段的时候会催生出若干个有影响力的行业软件IT的企业，亚信当然也希望成为一个成功者。

　　第二个机遇是：中国IT应用的需求正在从硬件转向软件及相关IT服务。软件发展有四个阶段，第一个阶段是网络基础建设阶段；第二个阶段是企业内部信息化阶段，中国现在就是这个阶段；第三阶段将真正成如B2B的阶段。第四个阶段是信息化社会，现在世界上还没有任何国家到达一个全信息化社会的阶段。现在中国已经基本上在向一些发达行业、发达市场拷贝，大部分的大企业已经进入第二阶段，在未来的几年我们会看到从第二阶段向第三阶段发展的趋势，所以得出的接连就是，中国的软件企业要在这个阶段往前面的阶段发力，而国际的企业他们可能会用通用性的、垄断性的地位向中国来渗透，所以就像两军交界的地方会在这个地方发生战争。亚信这一类公司是责无旁贷要为中国的信息化建立起一个堤坝，否则中国的软件就会有很大的危险。中国企业要做好自己的战略布局和防范动机，以及进攻态势。

　　在哪些领域中中国的企业应该重点发力呢？目前来看就是电信业、金融业、制造业、政府机构，所以亚信非常幸运的，当年抓住了电信业成功了。包括去年我们合并太平洋软件进入制造业和政府机构，所以亚信已经拥有了一个很坚实的基地，以后要进行战略的拓展。

　　第三个机遇是：全球产业结构调整，软件外包浪潮方兴未艾，在印度公司独领风骚后，国际公司尤其是美国公司风险防范意识在加强，希望再增加软件外包接包地区，亚信不应无所作为！全球正在进行新的软件IT结构的调整，90年代末期.COM的热潮，把美国公司成本提上去了，现在他自己的成本不可能下来，因为他已经被提到很高的水平，企业要生存怎么办呢？就得把自己的一些东西，向低成本地区转移，才能够获得新的利润。因此在这种情况下，印度企业在过去几年抓住了美国IT外包就成功了，由于印度占据了一个垄断性地位，任何一个跨国公司就非常担心了，万一印度一打仗我怎么办呢，所以风险防范就是要分散，美国的公司现在就开始战略性把一些IT外包向别的地区转移，未来转移有这么几块：爱尔兰，因为它具备一个非常好的英语环境和教育水平，北爱也不乱闹了，共和军也安分了；中国，中国也成为国际大公司未来希望增加外包，转移外包的基地，所以在这样一种形势分析下亚信也绝不会无所作为。