对"怀疑商品的虚拟展示和实际商品是否一致"，推荐商家注意商品网上促销的顺序，以逐步培养消费者对商品虚拟展示的信任度。建议先推广快速的、廉价的和传统的商品，这些商品对消费者常见、风险小。

　　¨体验

　　人的感觉体验的组成因素有：虚拟商场和实际商场的一致性，虚拟商场购物方便性，商品展示的信息是否足够。典型的不良感觉体验是：对虚拟商场的不信任，交互界面太技术，需要长时间的学习才能找到需要的商品，提供的图象和文字信息不能促使消费者下决心购买。

　　"虚拟商场和实际商场的一致性"是一种很微妙的心理感觉，消费者更愿意和以前经常打教导的商家交易，信任感的建立是一个过程，传统零售业建立的B2C网站更容易使消费者产生一致性联想；

　　"虚拟商场购物方便性"和消费者在实际商场中的舒适感觉是一致的，对男士而言，希望尽快找到自己希望的商品，然后离开；对女士而言，希望通过精挑细选掌握流行趋势，通过货比三家买到实惠的商品.因此，B2C网站提供快捷（快速查找技术）、全面（同类商品比对技术）的技术手段，让消费者很舒服地得到商品信息，将非常重要；

　　"商品展示的信息是否足够"对消费者最终下决心购买起决定作用，通过技术手段，将商品文字、图象（2D或3D）、使用指导、质量保证、同类商品比较参数等信息无保留的告诉消费者，将大大提高购买率。

　　商场氛围体验的组成因素只有一个---人气。对实际商家而言，滚滚人流、明快的背景音乐、眩目的附属的休闲和娱乐设施都是提升人气的手段，对B2C商家而言，可以大量借助3D网络游戏、BBS、专题新闻、流行音乐的表现手法，来提升人气。

   ¨效率

　　买家购买效率的组成因素有：商品有效搜索的能力，购买历史数据对消费者帮助的能力，个性化商品展示的能力。

　　"商品有效搜索的能力"不仅仅指搜索商品的种类的能力，应该包含商品价格、重量、功能、配方、质量、等级、生产厂商、质量保证、包装、有效期、同类比较数据、配送时间等所有消费者关心的信息，并且，可以指导消费者进行个性化查询。

　　"购买历史数据对消费者帮助的能力"是根据消费者以前的消费记录，自动给出购买商品的建议，这样，可以大大节约购买的时间；

　　"个性化商品展示的能力"指的是针对不同消费者的消费习惯和其他爱好，在商品推荐时，采用的易于其他消费者的商品展示能力，这进一步节约了消费者购买的时间；

　　卖家配送效率的组成因素有：消费者定单的内部处理速度，配送体系物理分布对消费者地理分布模型和定货概率模型的适应度，商品库存和配送体系对定货概率模型的适应度。

　　"消费者定单的内部处理速度"必须实现全自动化，除了特别定单需要施加一定的审核策略外，应该在极短的时间送达配送部门；

　　"配送体系物理分布对消费者地理分布模型和定货概率模型的适应度"，这是一个很高级的数学命题，需要专门研究。这里的建议是：建议先在局部地区发展消费者，根据他们的定货数据，逐步配备定货体系的人力、运输和通讯工具、站点，在采集好足够的数据后，再在相对大的范围内发展消费者，构建更大的，地理上分散的配送体系；

　　3 现实商家向B2C商家转型的需要遵守的基本原则

　　这里讨论的是传统商家向B2C商家的转型，这里，并不表示传统商家放弃了传统商务模式，但是，由于电子商务会影响到传统商务，因此，对传统商家而言，做电子商务不能盲目，必须遵守一定的原则---以信誉为出发点，用信誉促进体验，用体验推动效率，用效率增值信誉。
前面谈到了信誉的四个影响因素（品牌诚信度、品牌知名度、商品性价比和商品种类），现实商家在向B2C电子商务转变过程中，必须：

　　1）首先，实现现实信誉向电子商务信誉的转变，用现实商务的品牌诚信度和商品性价比使消费者产生电子商务的品牌诚信度和商品性价比的联想，通过电子商务的品牌知名度和商品种类扩大现实商务的品牌知名度和商品种类，在信誉方面，电子商务和现实商务必须是互相促进，互相加分的关系。某著名现实商家在它的B2C网站上的商品展示图片旁列出了"图片仅供参考，一切以生产厂家的最新资料为准"（等于告诉消费者：看不准别赖我）这样的文字，以及大打折扣牌（促使消费者对价格和实际货架上的价格的一致性产生怀疑），给脆弱的虚拟商家销售信誉带来了负面影响。

　　2）其次，将电子商务的体验作为一个单独的交易规则，独立地进行运作，一切以"舒适"为出发点，并适当添加娱乐等内容，展现和制造虚拟的人气。

　　3）再者，将效率作为电子商务执行能力的一个试金石。在内部信息处理、配送网点设置、配送人员、会员分布、购买模型等方面的关系优化上，加强数据自动采集、基本数据处理和高级数据分析（建议和学校合作），努力达到效率最大化，尽快将建设电子商务平台和成本收回。由于涉及到的很复杂的数学理论（最优化方法、排队论、人工智能等），建议先在局部地区开展电子商务实践，一旦积累了足够的经验和数据，再向广大地区扩展，一举快速成为国家级，甚至是国际级B2C巨头。信息科技改变着一切，10年前，百货向连锁转变后开始，集中采购、配送、统一管理带来了效率和体验的革命，那些彻底抛弃了传统百货业管理模式的连锁企业得到了飞速发展，到现在，除了几个特大型百货公司外，上海留下的百货企业已经没有几家了；现在，电子商务将很快改变连锁业的格局，信誉、效率和体验的革命即将又一次冲击零售业，那么，依此类推，10年后，现在的连锁企业最终能存活者又有几家呢？

　　4）最后，要注意的是专利技术，与IT技术类似，电子商务系统在运行后，需要不断施加新的交易规则，一旦这些交易规则是其他B2C商家没有的，就可以通过申请专利的方法来进行保护，这样，其他的竞争对手通过Copy交易规则的成本将增加。

　　考虑到现实商家在文化和流程上，与电子商务的要求有很大出入，因此，最好的模式是"卫星式B2C"。含义是，采用合同的形式，现实商家和电子商务供应商形成长期合作关系，采用现实商家的品牌，电子商务供应商独立发展IT技术尤其是改善信誉、体验和效率的技术和流程，双方通过共享扩大营业额产生的增值利润达到双盈。

　　4 传统B2C商家运营的基本原则

　　传统B2C商家成功，必须首先过信誉关。以前，传统B2C商家巧妙的回避了一些问题，比如卓越网，卖音像资料。我们知道，音箱资料在商品的性价比上，与商家无关；由于采用货到付款，商家诚信度的问题也可以间接保证；其他如音像制品不需要退货，是利用了诚信盲区；这样，它通过回避性价比、间接保证诚信度和利用诚信盲区的方法，达到了成功的所具备的条件。但是，要想全面成功，传统B2C商家的最佳选择就是"落地"，和现实商家进行合作，否则，直接利用自有品牌来构建全面的商家銷售信誉，将非常难，有可能被现实商家转型成的B2C商家迅速超过。

　　其他如体验和效率，传统B2C商家没有什么明显的劣势。