前几天偶然在此说漏了嘴，说老王做了个二十几万的单子，大家可能有点怀疑，有的朋友让我说说经过，今天有时间再回忆一下这个业务的过程，还请各位多多指点。

    本人网名天山老王，目前供职于青岛一家互联网公司，年龄26有余，从事IT已有近四年时间。吾就职公司是青岛市成立最早的一家互联网公司，几年来陆续为澳柯玛／海信／海尔／青岛啤酒等知名公司提供了互联网技术支持服务，基本属于青岛互联网公司中的“龙头”，呵呵，说这些并不是做什么宣传，这些和该项业务有必然相关的联系，所以这是前提。

    该客户的大概情况：这是一个招商性质的单位，单位人员一共不到15人，主要人员有三个，一个是大领导即该单位的主任，两个是该单位的两个副主任，分管不同的工作，我的业务主要和其中的一个副主任交流。

    公元二零零年十一月份，我去黄岛去拜见一位客户，坐船过海时精力不济，靠在船上迷胡休息，船上设有两台电视，播放一些文艺片和广告，迷迷糊糊中突然听到一家企业的广告，凭着一种敏感急忙睁开眼睛把该客户的联系方式记了下来......办完事情回到公司，拿起电话给这个客户联系，结果告知不再，这时候同事告诉我他们都和他联系过了，都没有找到人，我想可能这个客户也成不了，但是不管怎样，第二天我还是拿起了话筒，一个电话过去，呵呵，正式我要找的人，他仔细的问了我两个问题，然后说电话里面讲不清楚，如果我有时间有意向，可以去找他一趟，难的有客户先约我们见面的时候，当即约定第二天上门（注：该客户在青岛的郊区，离青岛约100里路，需要转两次车）。

    次日一早我就登上了出发的车，经过近一个半小时的颠簸来到了客户处，一见面，对方是个34／5岁的中年人，相貌英俊潇洒，身体状况良好，随着以后的交往（事实证明这个人的整体素质都非常出色），我注意到在办公室的一个角落放着握力棒和哑铃，我心里暗想，这个人可定比较喜欢运动健身，寒暄一番后我们进入正题，我首先满怀自信的将公司实力介绍了一下（当然不排除夸大一点点的成份），他非常有礼貌的低头倾听，中间偶尔问几个问题，介绍公司情况和对客户网站建设的思路之后，我借到水的机会装作惊讶的发现其健身器具，就问“＊主任，怪不得您精神状体这么好，原来你经常锻炼阿”，这句话起到很好的效果，于是我们的话题离开了业务，用了近两个小时的时间我们谈身体、谈事业、谈家庭（中间得知其有个女儿，上初中二年级）、谈他们的历史和我这一代的历史，期间我以一个后辈的心里时不时的奉承几句，也时不时故意请教一些问题，更是激发了客户交流的兴趣.......

二 酒桌上的交流

    不知不觉已近中午,我心里暗想:"一定要争取与他一起共进午餐,以便于进一步交流,强化这次接触的效果....."，正在想的时候，＊主任站了起来：“时间已经不早了，你来一趟也不容易，我请你吃饭吧，我们这里也没有什么好东西招待你，吃个便饭....”，我忙说那能让他请我，应该我请他，＊主任不要我客气，随即带我上了他的车，一起去了酒店。路上我想自己比较幸运，遇到颇有情谊的一个客户。

    开始就餐后，我才明白，其实吃饭是次要的，可能因为这位客户的职业特点，很多正规的业务一般可能都是在酒桌上交流的，所以，＊主任在席间对我公司的情况又仔细的问了几个问题，主要是公司的资质和实力方面进行了确认，我非常沉稳的用不快不慢的语调进行了回答，并且有限制的对公司的实力／美誉度等方面进行了美化，客户对我的回答比较满意，比较认同我们公司的实力，并告诉我说每天几乎都能接到象我们这种互联网公司的电话，有的是外地的比如中华网，有的是本地（郊区）的，还有就是青岛市区的等等，他认为中华网在北京交流肯定不方便，所以中华网等外地公司他不选择，本地的实力有限也不选择，所以如果合作应该是和青岛市的企业合作，并且还有一个要求这家企业要在青岛地区是最好的，恰巧我公司比较符合客户的基本要求，这也是我们合作的基础。（从这选择合作对象上，我感觉＊主任有这比较明确的思路）

    客户比较谦虚，虚心向我”请教“了几个有关网络方面的问题，并且说自己对这方面不了解，也没有合适的学习机会（这一点我记住了），我仔细的把客户的几个问题进行了解答，并且举了几个形象的比喻，这一点给客户留下了非常专业的印象，后来我想起来比较庆辛自己平时不断的学习。客户接下来又询问他们这个网站应该如何建设，又如何应用。我就将早就准备好的一套思路讲了出来，并且时时向他请教这样是否合适，表示对他的尊重也是确认我的信息他是否明白了....... 最后，客户问这样的计划需要投入多少资金（呵呵，这才到了正题），我沉思片刻说：”我们准备把您这个网站作成我公司最优秀的网站，也想把它做成全国你这样客户中的首席网站，网站的规格肯定要与您公司的形象一致！“，客户表示非常赞同我的话，于是我得到了一句决定这个业务大小最重要的一句话：”好，小王，进你们所能，把我这个网站作成全国最好的，资金不用考虑！“

    多么好的客户，多么好的语言，如果你是一个营销人，你听到这句话的时候是种什么心情哪？虽然可能有酒精的麻醉作用在里面，但是这句话对每一个营销人来讲无疑是最为美丽动听的声音！！！

    我当即表示一定要做一套方案请他定夺。

    接下来的时间里不需要再有什么其他的语言了，我们海阔天空的聊着，他讲他的艰辛从业历史（从这里我了解到该客户曾经做到过该地区市长秘书的职位，能够舍弃市长秘书而来做一个公司的副主任，这种决心让我非常敬佩），我讲我的创业失败经历，酒喝了很多......我平时不喜欢喝酒，并且因为我曾经喝过一次假酒，差点小命OVER，胃遭受了严重打击，所以平时很少喝酒，但是在酒桌上，因为他是客户，我肯定要喝酒，并且要让客户喝得高兴、尽兴，因为中国人对这样事情看得比较重，不辛的是这位客户的酒量非常的大，虽然我喝得头晕目眩，但是努力保持住了我应有的外表风度和外交语言..........最终”酒足饭饱“，我觉得没有必要再去客户办公室了，因为想这样的客户通常应该有午休的习惯，再说今天应该做的基本都已经做到，于是我就向他提出了告辞，客户对司机说把我送回去，我一听吓了一条，有点受宠若惊的感觉，我拼命推辞，客户见我不肯，遂说送我到车站，这是一个折衷的好办法，于是我带着美好的心情踏上了回家的路途......

三 礼品的运用

    通过第一次交流，我了解到了两个重要信息（我自己认为比较重要），一是他有个上初中的女儿，并且非非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。

    于是在我第二次去拜访的时候，我一口气买了七本有关电子商务／网络营销方面的书籍送给他，当我从包里去除书递给他的时候，我看到了写在他脸上的惊讶和感动........

    第三次去时已经是临近春节了，中间因为他经常外出考察等原因，一直也没有机会在沟通，这次去我带了一个四百块钱的快译通电子词典去，对他讲现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以我在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助，当我把电子词典递给他的时候，我看到了同样的感动.........

    其实经过两次接触，我们成为了朋友，书和电子词典应该算不上什么礼物，但是的确是我的一片心意，抛除了业务原因，我更愿意作为朋友的身份来看待这两分小礼品。

    对于客户馈赠礼品可能我们都非常熟悉，但是送礼也讲究技巧，有时候根据交往的过程中得到的一些信息赠送礼品，礼不贵重，也可以起到意想不到的效果。

四 方案的写作

    经过几次见面酝酿，我开始着手写这个方案，平时写方案比较顺手，这次却感觉比较困难，因为该业务可能业务额比较大，所以的需要根据客户的实际情况来创造性结合，我先是用几天时间研究了那时中国现有的类似所有的客户的网站，起码在栏目设置上设制得非常全面，剩下来的时间我主要从客户的角度和目前互联网运用方面来思考应该如何给客户设定个性化的功能，进展不是很理想，写完后竟然花了近一个月的时间。

    方案打印出来经过仔细包装后，五十页，翻看着漂亮的封面和漂亮的内页，自己感到很有成就感，同时们也都比较欣赏，这个方案除了普通网站的功能外，特别根据客户情况设制了远程招商功能，这在现实运作中完全具备可行性，大部分商务操作都可以通过网络实现，属于一个创新；客户下属管理的企业将会有近200家，因此另外一个功能设计实现了客户和所有下属企业共同运用的平台，每家企业通过分配的账号密码，可以自主的发布各种信息，比如：产品／新闻／招聘等，还可以网上接收订单等等，其实这成为了一个行业平台，其中不是该客户下属的企业也完全可以应用这套系统；还有一个功能就是为客户设计了内部办公；这几个方面以第二个方面为重，取得了客户的特别认同，也是这个网站作用能够无限发挥的一个特点。

    做我们这行的可能都需要为客户制作方案，一般小企业的网站不外乎几个“公司简介”“产品简洁”“会员注册”“新闻发布”“联系方式”等内容，方案基本可以把方案作成行业方案，遇到那个行业企业把方案中的企业名称等资料一改，略加整理可能就成为了一个方案，但是有些客户的个性化很强，需求比较深入，在资金上支持也比较多，所以，功能上就需要我们这些人在一定基础上进行创新，也只有创新，客户实行电子商务的成功率才有可能提高，这一点我在做海尔商用空调的单时体会特别深。
 
五 对于客户心理的研究

    这笔业务的成功，我认为还有一个因素特别重要，就是对客户心理的研究和把握。

    经过几次接触后，我了解到＊副主任是主管宣传和谈判，另一名副主任主管基础建设，他们的共同领导－－就是这家企业的大老板＊正主任，我从侧面分别了解这几个人的情况，如下：

    正主任：年龄60岁左右，学历中专以下，最初为农民，后来通过自身努力成为村委书记，因工作特别突出，被任命为镇长，做镇长时工作也同样非常突出，后被任命为该企业的一把手。该人做事雷厉风行，为人豪爽义气，有很强的个人魅力，非常能饮酒，工作能力特别突出，据说每次发言从不用打草稿却非常具有感染力，属于典型有突出能力的农民企业家。

    ＊副主任：（我直接接触的这个客户）年龄36岁，聪明精干，工作细致，能力突出，风度翩翩，待人特别真诚，最初在外资企业做基础管理工作，后来到政府机关从普通工作人员做起，直至市长秘书，目前进修MBA，因为谋求更高的发展和比较仰慕正主任的个人魅力而来到该企业，属于能力出众／情商较高的管理者。

    另一副主任：主管的事项与该业务基本不产生联系，故没有详细深入了解。

    在了解了这些基本资料后，我认为这群人是群真正的实干家，非常敬业认真，又同时具有山东人的真诚和豪爽，并且比较重感情，因此我认为应该做好做足与客户的感情营销。

    “勤跑”：这是我的一个工作方面：我一般一个周至少去一次。有时候去了不在家，没关系，打个电话告诉他，我就在他公司，客户一听感到不好意思.......没关系，要的就是这种效果.....

    “喝酒”：每次去都争取到与客户一起吃饭，应该说我们在饭桌上获得了充分的交流，我也因此喝吐了几次，虽然每次都异常难受，但是也无可奈何，对于这些客户来讲，喝酒非常重要，我们当然也应该“舍命陪君子”了.......

    “小事情”：我认为对于小事情的把握也比较到位，比如，我一般给客户直接打电话之前，首先问一下办公室的工作人员领导在不在，或者最近是不是要出差之类，因此一般能够获得领导们出差或者其他的信息，于是在领导出差之前，给他们挂个电话，说些他们旅途愉快的话语（因该说的确非常真诚的一些话），客户每每都比较感动；另外客户每次来青岛的时候，如果有条件我一般是给客户打电话邀请一起坐坐，虽然有时候是客套，但客户毕竟“感觉很温暖（客户语）”；其他比如每次要到停车场迎接客户等小事情就不用说了，都是应该做的，还有就是春节的时候，在新年钟声敲响之后我就立即给客户打电话拜了年.........。

    这些工作应该都体现了对客户的一种情感关注，因为客户的特点比较明确，注重做客户心理的工作，所以我们的交往完全超出了业务的层面，我也对客户从业务心态逐渐转变成了朋友心态，现在我们还经常来往，成为了忘年交，我始终认为这是我在该笔业务中的最大收获。