经历了泡沫破裂后的数年寒冬之后，互联网经济开始步入复苏的春天，而搜索引擎市场却在行业大鳄GOOGLE的带领下，急速升温，直接进入火爆的夏季。各大搜索引擎企业纷纷发布新产品、制定新战略，曾经放弃这一领域的门户巨头雅虎重新杀了回马枪，本来和“搜索”概念距离极远的3721也重新进行了概念包装，攀上“搜索”这门亲；IT蓝鲸微软也开始虎势切入……GOOGLE的市值将 “搜索引擎”市场财富增长预期推向“铂热化”。而同样在一夜之间，成千上万的搜索引擎代理销售商如雨后春笋般冒出来， “搜索引擎”之战狼烟四起。

“关键词”：颠覆传统广告

来自阿里巴巴的数据显示，93%的有意向客户都是因为价格问题而没有达成在“阿里巴巴”、“环球资源”进行营销推广。而这93%的有意向客户，正是今天搜索力广告红红火火的原因：“因为关键词物美价廉”。

与“看上去似乎很美”的弹出广告相比，在传统广告学中没有任何视觉冲击力“关键词”，其大多数的受众却都是真正的潜在消费者。由Jupiter研究公司进行的调查显示，网络用户对于弹出广告的厌烦程度甚至超过了对垃圾邮件的讨厌程度。绝大多数人对被动接受的弹出广告忍无可忍，以致微软声称：决定将于近期在IE浏览器中加入一个新功能来自动关闭弹出广告。越来越多的公司已经建立了自己的站点，必须通过某种途径将自己营销出去，而在选择网络营销通路时，越来越多的公司选择接受实实在在的“点击付费”——毫无疑问，不感兴趣的人不会去敲打某个关键词，即使无意打开某个页面，也不会对其进行点击。那么，点击者通常是信息的寻找者，往往也是潜在的消费者。这令客户觉得“点有所值”。

中国搜索联盟CEO陈沛认为：“中国网民接触信息，有84．6％的人是通过搜索取得所需信息的，因此这个市场潜力将是巨大的，而目前是刚刚开始，许多模式在国外已经非常成熟，但在国内还没有实现，还有充分挖掘的潜力。”

看上去“干巴巴”的关键词，在成本和收益面前，其实蕴含着无与伦比的内在美！

“渠道力”：搜索引擎经济的关键词

但毕竟，搜索引擎运营商不是大卖场，不是沃尔玛，不是家乐福。其发展有赖于它的渠道力。例如国内的3721，百度等之所以发展到如此壮大，就因为在这几年在全国发展了数以千计的代理商。相对于“搜索力”来说，搜索经济的代理商被称为“搜索的渠道力”。渠道力成为国内搜索巨兽们壮大的动力源。同时，也是它们试图阻挡GOOGLE的屏障。因为GOOGLE由于内容进入的障碍，目前未获得ICP证进入国内，也没有任何一家中国代理。GOOGLE如何发展代理渠道也就成为一个诱人的悬念。

据称GOOGLE上市后计划一年内在中国设立分公司。而近期GOOGLE已经开始参股百度，行界开始猜测它可能通过收购百度这样的公司来迅速有效的建立它的渠道力，因为他们如此相似。但这种收购将会造成一笔很大的浪费——正因为它们如此相似。当然，这对于GOOGLE来说，只是花一个零头的数字。不过，可乐巨头可以收购“亚洲汽水”，让“亚洲汽水”一夜之间在市面消失；但GOOGLE不可能收购百度后废弃它，让人们全部转向用GOOGLE的可能性不高——这种代价和风险太巨大。它可能采取类似Ebuy收购易趣的方式，先入股，再逐渐考虑控股。不过，从目前百度的状况看，假设GOOGLE真有意图收购它，关键看百度上市的情况——百度上市为了融资，如果上市顺利，那么收购的可能性不大，上市受阻，则被GOOGLE收购是获得资金的最佳途径。当然，如果收购是为了建立渠道而不是消灭竞争者，也许GOOGLE有更好的选择。

因为国内搜索引擎运营商以渠道壁垒阻挡GOOGLE的“屏障”其实形同虚设：来自iResearch的调查显示，在中国从来没有“代理渠道”的GOOGLE，03年在却获得120多万美金的收入——除了新浪的搜索技术使用费外，其它绝大部分均是来自国内的网络营销服务商的信用卡付费。这几乎是一种零成本的收益。这种收益证明它惊人的商业价值和潜在竞争力。而像上海火速、广东天拓、厦门时义浩维等这样一大批公司在服务报价上的“无序”（没有统一的代理价而各自执行价格策略），正是GOOGLE利用价值所在——它极可能在这些大量的“准代理”公司之中选择最有竞争力、消费力的合作者，以区域划分设立代理，建立它的渠道；也可以通过直接收购这些终端的渠道力，来完成它强大的直销网络，也就是它通过它的信用卡消费点击率来搜索并购买它的渠道力——消费额度高的便可能成为它“猎头”的对象。这远比收购百度容易得多、廉价得多也实用得多。通过这些渠道力量，采用直销方式迅速而有效的展开业务获得市场，并且这种庞大的终端销售力将带来可观的利润远景。因为这是个“渠道力为王”的蛋糕。况且目前“地方诸侯”已经形成气候并各霸一方：北京有中企网、万网等几大运营商；上海有企浪、火速、世纪晨光、协力盘踞；厦门有时义浩维、中国频道和“中资源”；重庆有“中文搜”；广东有天拓科技，广东互易……假设GOOGLE实行总代制，中企网、时义浩维、万网等可能成为全国性的代理，而如果采取区域代理制或区域收购，则广东天拓、上海火速等一批区域实力较好的渠道力，必是首选对象。

“渠道力”决定一切！“渠道力”的强弱，是证明各大搜索巨兽未来财富增长的“关键词”！

商业模式：渠道商难言的隐痛

这样看来，搜索引擎广告的市场的确非常诱人：根据上海艾瑞市场咨询公布的《2003年中国搜索引擎研究报告》表明，中国的搜索引擎市场2003年达到了5.2亿元，比2002年增长了127％。今后三年内中国搜索引擎市场年增长将保持在60％至70％之间，2004年可达8．8亿元，2006年更可达24亿元。而另据有关人士预测，今后的3－5年，搜索市场将会呈爆炸式的增长，中国市场的容量应该是10亿美金。经营得好的渠道商，说不定哪天还可能被GOOGLE这样的巨鳄收购。

然而，事情并不可能这样简单。

一个独特的现象是：搜索引擎提供者本身不是“大卖场”，但渠道商却像个“大卖场”：几乎所有的渠道商，同时经营百度、3721、中国搜索、搜狐、雅虎中国、GOOGLE……的产品，运营商无法采用“排他政策”要求代理商独家代理其产品，而代理商如果做起“专卖店”，恐怕也难以生存。因为搜索引擎产品本身是互相代替品，而且根本区别并不大，顾客的选择各有偏好；而且来自各大代理商统计的数据显示，这类产品的客户的忠诚度非常低。在这种情况下，期待被某个搜索引擎提供商青睐，恐怕也没多大可能。

而这种“大卖场”的形式，使得这些公司看上去已经不再是一个IT公司或什么高科技公司，而只是一个帮别人卖产品的“杂货贩”。这种商业模式得出来的“身份定义”是这类公司不愿意面对的。因为他们的员工认为“这样的公司没有发展前途和空间，学不到什么，我们像个小货贩，而一但被运营商取消代理资格，就什么都不是了”。以广东市场为例，互易科技在做3721广东总代时，面对的竞争主要是“通用网址”，而它把3721市场做大后，现在被取消代理权，有一种受别人背信弃义的感觉，后来反过来去代理“通用网址”。而近期百度也强势清理代理市场，一批公司运营突遭灭顶之灾，广州巨搜网网络技术有限公司被取消代理权，一纸控告书将百度告上法庭，其网站也改成战斗敖文，创始人申明将以死捍卫，闹得沸沸洋洋。

而且这种渠道商几乎不需要什么进入门槛，往往比较有销售能力的员工做一段时间后，跑出去自己做代理商。“我们为市场培养了数以百计的创业者。”广东占美科技的一位管理人员自豪而又无奈的说。

这种进入特点带来的最可怕现象是：渠道力的发展速度远远超过搜索力的发展速度。厦门时义浩维的代理商已在一年的时间里从500家上升到2004年年初的2000家，该公司正准备在今年年底把这个数字改写为3000家。

而根据iResearch艾瑞市场咨询最近对280家使用搜索引擎企业的调查得知，2003年中国有26万家企业已经使用了搜索引擎服务。而通常这些企业大多数一旦投放百度，就不会同时又投放雅虎、GOOGLE等，反之也然。假设客户选择的是包年服务，那么，二次消费的预算就要等到下一年度。这样看来，在2004年进入搜索引擎的厂家和代理商争夺的市场更是小得可怜。

建网商：搜索渠道力中的黑马？

根据中国互联网络信息资源的第三次数量调查显示，截至2003年底，中国域名数量首次突破百万大关，全国网站接近60万个，从网站的性质与服务内容来看，企业网站数的比例最大，已超过整个网站总数的70％；商业网站为8.2％，政府网站为3.2％。

而来自各大搜索引擎的数据均显示，投放网络营销的公司，95%以上都有自己的站点或准站点（例如成为某行业门户的会员，由该行业门户为其简单搭建一个二级域名站点）。那么，目前，全国范围的搜索引擎商和其代理公司争夺的市场是60万网站中的70％的企业网站，大概在40万家左右。

而来自新网互联、万网和中企网等虚拟主机或网站建设商的统计显示，80%以上的客户，首先会选择帮他建网的服务商洽谈投放搜索引擎广告的事宜。这也是大量中小建网公司会成为搜索引擎的一级、二级、三级代理的原因，因为他们有不断增长的核心客户资源——建网是网络营销的第一步。

而根据中国劳动统计年鉴公布的数字，2002年中国中小企业的数量为2133万家，而企业拥有自己的站点是一个必然的趋势，这意味着大约98%的蛋糕还待切！那么，未来的搜索引擎的市场资源更多的是掌握在网站建设商手里！

实力较好的网站建设服务商已经大举切入这一领域，也许就是看到了这个特点。例如，在全国拥有超过50家建网分公司的中企网正声势浩大的对其客户进行网络营销推广，表现出逼人的趋势；而凭借“WEBSOFT网软”的建网技术在广东市场独霸一方的天拓科技，正以“WEBSOFT网软+搜索引擎”，向其在珠三角地区的近百家建网代理和香港分公司推行捆绑销售的“黄金搭档”产品；上面提到的被3721“抛弃”的广东互易，也和运营虚拟主机产品为主的新网合作，进入网站建设领域。

各大搜索引擎正力图在各省扶植和控制这些终端销售力，来达成他们的霸业。因此，对渠道代理商来说，在这个僧多粥少的市场，竞争的白热程度难以想象，以GOOGLE关键词广告为例，同样的一个服务项目，不同的服务商报价可以相差几倍！整个搜索引擎市场相当混乱。

业内人士普遍认为，2004年将会是中国的“搜索年”，搜索引擎的竞争将使得搜索业面临重新洗牌。然而，在搜索引擎洗牌之前，他们的代理商已经面临着一次无序发展带来的更大的洗牌。
    网站建设商能否成为搜索渠道力的黑马，脱颖而出，赢得各大搜索引擎商的青睐，我们还将拭目以待。