近日，TCL移动悄悄展开一场渠道变革：把过去一贯采用的“省包”(省级包销商)和“地包”(地级包销商)砍掉，代之以直供和自营，即由移动公司在各地的分属机构进行自营，自己承担物流，经销商零售终端承担资金流直接向公司本部转账，再由公司本部发货到公司分属机构的经营部，由经营部发货到零售店。TCL移动的这场渠道变革，被称为“用彩电营销模式卖手机”。试点首先选择在江苏，待成功后推向全国。

　　据悉，变革在TCL移动内部引起很大争议，反对者认为，手机与彩电在销售模式上虽有相通之处，但是彩电大都直通大卖场，而手机的零售终端更多、更复杂，销售模式也更多元，因此，彩电模式不适合手机。

　　变革同样引起了市场观察人士的争议，有人认为，手机属性和彩电不同，手机近似于快速消费品，使用周期越来越短，而彩电使用周期一般在五年以上，因此，用卖彩电的方式卖手机是一种冒险。

　　在这个渠道的重新架构过程中，引入彩电销售思维，这个思路是不是正确的呢？要回答这个问题，要求我们必须首先对TCL彩电渠道模式特性有一个清晰的认识。

　　TCL彩电渠道一向有“金不换”之誉，那么，什么基因决定了TCL彩电渠道的销售力？第一，触角密集，网络从一二级市场延伸到农村，售点多达5000个；第二，管控能力强，TCL对这个网络的管理十分到位，很少有干扰市场的情况发生；第三，经销商忠诚度高，利益得到充分保证，对渠道和品牌都具有较高认同度。可以说，三大特点共同构成了TCL彩电渠道销售力。

　　手机销售走大经销商代理制，是手机成长初期的选择，在当时的情况下是对的。但是，从长远看，大经销商代理制对于市场继续成长不利。2004年，民族品牌手机集体遭遇寒流，除了产品和技术先天不足之外，中国手机企业尚未建立独具的渠道优势也是关键因素之一。事实上，彩电刚刚开始走向普及之时，走的也是大代理商的路子，著名的郑百文就是当时的大代理商。但是，当彩电普及程度越来越高，市场逐步由粗放型市场转型为精细型市场的时候，继续“走大户”显然已经不合时宜，自建渠道成为必由之路。

　　近年来，大型家电连锁已经普遍在销售手机，消费者已经接受甚至习惯到大型家电卖场买手机，和三年前手机家电“鸡犬之声相闻，老死不相往来”大为不同。

　　用彩电模式卖手机，并非意味着原来卖TCL手机的售点不再销售TCL手机，也不是说卖TCL彩电的经销商以后转卖TCL手机了，而是把代理商销售的模式变革为自营销售模式，这样做的最大好处就是增强了TCL对渠道的掌控力度，不会因为企业发生人事动荡而导致渠道动荡。

　　对于2005年的民族手机企业，多数人认为尚无实现翻身迹象。在技术和新产品开发方面，民族品牌和国际巨头的距离不是缩小而是进一步拉大，当民族品牌刚刚推出30万像素手机的时候，洋品牌已经实现了百万像素手机规模化生产；当中国尚在争论3G是不是要实施的时候，洋品牌早已经磨刀霍霍要大干一番了。民族品牌的手机突围之路在哪里？这是一个大问题。国际化？显然并不可行，当自家门口的地盘尚被别人占领的时候，谈国际化突围本身就是战略层面的错误。如果技术、产品、国际化都不能建立自己的优势，那么，何不考虑渠道突围呢？

　　我们无法准确预言TCL手机渠道突围的结果，但是，我们毕竟因此而看到了TCL手机的希望。