摘要：首先介绍了目前国内外电信运营商采用的基本资费模式和当前采用的情况，然后描述了定价策略在整个营销策略中的地位、作用及灵活运用，最后针对各种情况逐一点评了不同的定价策略的细分，并揭示了将淡化按时收费的趋势。

　　关键词：电信 资费 价格 费用 模式 营销策略

　　在电信市场竞争日趋激烈的今天，资费策略作为营销策略的重要分支，逐渐受到运营商的青睐和重视。运营商的资费策略包括其资费产生和推广过程中采取的一系列策略，具体来说有资费制定、面向市场推出资费、资费调整、如何向用户收费等，当然其中最主要的还是资费制定策略。下面，笔者将结合这些方面对国内外电信运营商目前的基本资费策略和发展趋势进行探讨。

　　多样化的资费模式

　　１．简单实用的包月制和按使用量计费

　　包月制这种资费模式出现较早，它相对简单，缴纳了包月费之后便可以不受限制地使用某项电信业务。包月制早期一般应用于本地电话业务，目前在美国、香港等国家和地区的一些本地电话业务仍然采用包月制的方式。包月制看似简单，其实包容性很强，无论何种业务均可以采用包月制，而且可以省却很多计费上的问题。对客户来说，包月制迎合了某些客户的消费习惯；对运营商来说，包月制其实起到了稳定ＡＲＰＵ值的作用；因为无论用户使用多少，其费用是稳定的。目前不少新业务也采用包月制的资费模式，最典型的是宽带上网业务。北京地区的ｃａｂｌｅ ｍｏｄｅｍ业务经营者歌华有线还在包月制的基础上衍生了“包年制”的概念，即家庭包月宽带上网包月费１００元，如果采用“包年制”，则年费用为１ ０００元，相当于省掉了两个月的费用。

　　单纯按使用量计费也是比较简单的资费模式，预付费业务一般使用这种计费方式，如移动预付费和电话卡业务。该种计费方式的好处是使用户感觉每一份花费都实现了使用价值，对低端用户有一定的吸引力。

　　２．大众熟悉且习惯的月租费＋使用费模式

　　月租费＋使用费这种资费模式比较常见，我国的本地电话业务就是采用这种模式，移动电话业务最初也是如此。对消费者来说，这种资费模式比较熟悉和容易接受，但随着市场竞争的不断发展，这种模式有被月租费套餐替代的可能。对于一些特殊的业务，如电话信息服务或移动增值业务，在月租费＋使用费的基础上还可能增加信息费这一项。

　　３．流行且受欢迎的月租费套餐模式

　　随着电信业务种类的不断增加，电信业务资费模式也在不断变化。月租费套餐模式是在月租费＋通话费模式基础上演变而来，也是电信运营商目前普遍采用的资费模式之一。运营商不再严格区分月租费和使用费，而是将这两种费用进行捆绑，形成套餐供用户选择。这种资费模式是建立在用户细分的基础上，考虑了不同用户的特性，改变“运营商说了算”的模式。不同的用户可以根据自己的喜好选择购买，带给用户真正的选择权， 因此颇受用户青睐。目前这种模式也正在我国兴起，２００４年６月１日，北京移动推出的颇受欢迎的“全球通９９套餐”就是很好的例证。

　　４．预付费模式迅猛发展

　　预付费的概念开始于用卡的公用电话亭，卡必须插入电话中，话费从卡中扣除，例如我国曾使用的磁卡、ＩＣ卡电话。后来预付费又推广到长途服务中，尤其是在转售市场较大的国家，转售商们一般使用发行电话卡的模式。后来，随着移动业务和互联网业务的发展，移动电话预付费卡和上网卡也纷纷兴起，吸引了为数不少的客户。

　　预付费在移动市场的发展非常迅速，可以说，预付费卡的出现极大地加快了移动业务的普及。虽然这种业务单价可能较高，但用户可以控制开支（例如，用户只购买一定数额的预付费卡），并且由于省去了月租费，对低端用户来说可以降低总的费用，因此受到低端用户的欢迎，预付费用户数的迅猛增长加速了移动市场的快速发展。全球移动预付费用户比例最大的国家是意大利，已经超过７０％，中国移动公司的预付费用户比例目前也超过６０％。

　　发展整体定价策略

　　资费策略从来都不是独立于电信公司整个市场营销战略之外的，一项业务的资费会影响到该业务的市场占有率及与该业务相关的其它业务的市场占有率。虽然定价的过程是一个独立和专业的营销活动，但这只是更大的活动即营销策略不可分割的一部分。

　　１．定价要考虑替代和互补 业务的因素

　　如果一种业务的销售对其它业务销售没有影响，那么这种业务的定价可以独立进行，但通常情况却是一个公司的产品线并不是相互独立的，要使利润最大化，资费就必须反映出这些业务间的相互关系。

　　一种业务的销售对其它业务销售的影响有正面的也有负面的。如果是负面影响，那这些业务通常为替代业务，如传统长途电话和ＩＰ长途电话；如果是正面影响，那这些业务就是互补业务。一般有两种原因可以产生这种互补性：一是客户会同时使用这些业务来满足需求，如固定电话业务和ＡＤＳＬ宽带上网业务；二是一起购买这些业务时效率最高。例如商业用户希望得到“一揽子”的电信解决方案，其中既包括语音业务，也包括数据业务等。

　　替代业务和互补业务要求公司把业务当作一个产品线来销售时，要调整其定价，正确评估价格变动的影响，检查定价业务的收入和成本的变化，还要注意价格变动对其它业务的收入和成本的影响。

　　有时候给互补业务的定价甚至可以是亏本价，也就是以低于变动成本的价格出售，目的是带动该产品线中其它业务的销售。

　　对于相互有替代作用的业务定价则比较麻烦，因为它们之间存在内部竞争。对此，电信企业必须有明确的市场战略，要明确哪种业务是企业要长期重点发展的业务，又要综合考虑市场竞争的情况，有时不得不“丢卒保车”，最好是为两种替代性强的业务确定不同的重点客户群，强调其差异化。